每个人性格不同、各有所长，同一岗位不同人干，行为与绩效差异往往也不同。

文｜田效勋

关键词：人事心理学；孔子；识人用人；德为先

   人事心理学是工业心理学分支，关注不同个体在行为和工作绩效方面的差异，以及用来测量和预测这些差异的方法。同样岗位不同人的行为不同，工作绩效也就存在差异，如何把合适的人配置到合适的组织和岗位，是人事心理学的核心研究主题。孔子非常重视人才，提出“为政在于得人”“智者莫大乎知贤，贤政者莫大乎官能”等理念。下面分别从识人的基本原理、人才标准和识人方法三个方面谈谈孔子的人事心理学思想，以及这些思想对当今识人用人实践的启发。

识人用人基本原理

1.人各不同

  孔子认识到个体存在差异，并“因材施教”，契合了心理学人各有别的定律。孔子认为人存在“狂者”和“狷者”两种心理特征，“不得中行而与之，必也狂狷乎？狂者进取，狷者有所不为也。”狂和狷，类似于荣格心理类型理论中的外倾型、内倾型。前者，外向、大胆、善谈、精力充沛、自信；后者，退缩、胆小、沉默、保守、害羞。个体差异不仅体现在性格上，也体现在认知方面：“柴也愚，参也鲁，师也辟，由也喭。”其中，愚和鲁（愚直和迟钝）反映的是认知差异，辟和喭（偏激和鲁莽）反映的是性格差异。心理学就是从认知和性格两方面区分个体差异。

  孔子由人的内在心理特征稳定性预测一个人的行为。子路是孔子弟子中“狂者”的代表人物，孔子曾经告诫他，“若由也，不得其死然”，意思是说子路不得善终。后来，子路果然死于卫国的宫廷祸乱。同一岗位不同人干绩效差异不同，差异越大，越值得在人员配置方面下功夫，研究绩效优异者和普通者之间的差异，并开发或应用高质量人才测评工具，对候选人进行甄选。

2. 用人之长

  季康子问：“仲由可使从政也与？ ”子曰：“由也果，于从政乎何有？ ”曰：“赐也可使从政也与？ ”曰：“赐也达，于从政乎何有？ ”曰：“求也可使从政也与？ ”曰：“求也艺，于从政乎何有？ ”

《论语·雍也》记载，由、赐和求各有特长，他们或果断，或通达，或多才，均可发挥其优势从政。执政者找到通才不现实，发挥每个人的优势，是知人善任的关键。人事心理学理想目标是实现人岗匹配，在适合的岗位发挥每个人的优势，各种事业才兴旺发达。

人才标准

1.德为先

   关于为政者怎样才能让老百姓信服，《论语·为政》中记载了鲁哀公与孔子之间的一段对话。哀公问曰：“何为则民服？”孔子对曰：“举直错诸枉，则民服；举枉错诸直，则民不服。” 

   这段话的大意是：启用品行正直的人治理国家，老百姓才会信服。孔子的这个主张集中反映了他的人才标准观，也就是“德为先”。品行正，方能服众。在品行正的基础上，再来选拔才干匹配的人。

  《论语》中，澹台灭明是“直”的典型代表。子游做了武城的长官，孔子问，你在那里找到人才没有？子游回答，有一个叫澹台灭明的人，从来不走邪路，没有公事从不到我屋子里来。在实践中，要把握好“德”和“才”的先后顺序，先“德”后“才”，如果“德”有问题，“才”再高也不能用。

2.智、仁、勇

   孔子曾说：“智、仁、勇三者，天下之达德也。”即智、仁、勇三种品德是天下共通的德行。

   古代的“德”，含义比现在宽泛，包含了“能”的因素。智鼎公司提出选人标准MAP框架，即脑力、态度和人际关系，分别对应智、勇、仁三方面。当然，在实践中，还需要对智、勇、仁具体化。“智”是指头脑清楚，业务发展思路清晰，发展方向把握地好；“勇”是指积极进取，敢于接受挑战，大力向前推进工作；“仁”是指关爱员工、激励员工，发挥团队力量。

3.过犹不及

   孔子的两个弟子“师”和“商”，前者狂放，后者拘谨，都有所不足。子贡问：“师与商也孰贤？”子曰：“师也过，商也不及。”曰：“然则师愈与？”子曰：“过犹不及。”

人事心理学中，个人特征如果强调到了极端值，对工作绩效反而不利。比如，责任心过强对管理者来说未必是好事，会事无巨细地谨慎检查确认，不愿放手让下属负责。再如，“以顾客为中心”过了头，就可能为了满足顾客的不合理要求，轻易改变既定程序和规则。甚至创造力过度使用也会带来不利影响，如同时卷入太多事情，不能付诸行动，忽视细节等。

识人方法

1.察言观色

  《论语》最后一句话是：“不知言，无以知人也。”这句话的意思是，不辨知言语，就不能真正了解他。语言是思维的工具，我们应该通过一个人的言谈，集中考察其是否有知识、有智慧。子贡曰：“君子一言以为知。一言以为不知，言不可不慎也。”意思是，君子能由一句话表现出睿智，也能由一句话表现出无知，说话不可不谨慎。

  通过言谈还可以考察一个人的人际沟通能力。用语恰不恰当，说话分寸感如何，能不能把话说到人心里去，都是人际沟通能力的具体体现。

  在听人言语的同时，还要看人脸色，“察言而观色”才能准确知人。在人际沟通中，人的脸色上带有许多有价值的非言语信息。身体语言在沟通中发挥60%〜65%的作用，其中面部信息是所有非言语行为中最丰富和细腻的。比方说，你向别人表达自己的想法时，即使听到对方口头上说对你的想法很感兴趣，如果你发现他双眉紧锁、眼神注视着窗外，也要意识到实际上他有不同看法。

   从另一个角度看，有人善于运用花言巧语、和颜悦色进行印象管理，赢得好评，但是，“巧言令色，鲜矣仁矣”，这就需要进行仔细辨别和客观评判。

2.观察行为

  人的心理特征是内在的，看不见也摸不着，但可以通过外在行为进行推断。看到弟子白天睡大觉后，孔子感叹到：“始吾于人也，听其言而信其行；今吾于人也，听其言而观其行。”因而，孔子主张：“相马以舆，相士以居。”即“看一匹马，要看它拉车时的表现；看一个人，要看他平时的表现。”

  行为观察是知人的基础。行为即人可以观察和测量的行动、活动。对行为的观察做到真实客观并不容易。孔子和弟子们困于陈国和蔡国之间时，好不容易弄了点米，孔子老远看到弟子颜回“偷吃”米饭，而实际上，他只吃了弄脏了的米饭。

  关键时刻，一个人的行为最能反映其心理特征。面对急、难、险、重任务时，就是关键时刻。地震来了，一个人只顾着自己跑，还是照顾弱势群体？我们不能仅凭某个时点的行为观察对一个人下结论，如果能够观察到一个人在多个时点的行为轨迹，对其评价就比较准确了。

  行为观察是识人的根本方法，可以避免以貌取人。上文提到的澹台灭明，其貌不扬，《史记》描述他“状貌甚恶”，孔子也差点看错了人，“以为材薄”。孔子曾感叹：“以容取人，失之子羽；以言取人，失之宰予。”这里的子羽，说的就是澹台灭明。

3.深入考察

  《论语》中，孔子提出了知人的系统方法，“视其所以，观其所由，察其所安。人焉廋哉？人焉廋哉？”这段话的意思是，了解一个人，应看他的所作所为，观察其动机，考察他安心干什么，这样，这个人怎能隐藏得了呢？视、观、察，难度层层递进，也层层深入一个人的内在心理特征。一天，你看到下属张三帮同事李四解决了一个难题，不能因此判断他乐于助人，还要看他为什么帮忙，初心是什么，还要从事情的背景和后续行为来看。假如，张三在此之前没有得到过李四的帮助，后续也没有要求李四帮忙，在助人时，从外在容貌来看，非常自然和专注，时而还有悦色，我们就可以比较肯定地判断他具备乐于助人的品行了。

4.他人反馈

   在知人实践中，我们不可能亲自观察人的所有行为，这就要靠周围人提供反馈，进行360度评估。对于他人反馈应如何正确评判呢？孔子也提供了答案。

  子贡问曰：“乡人皆好之，何如？”子曰：“未可也。”“乡人皆恶之，何如？”子曰：“未可也。不如乡人之善者好之，其不善者恶之。”意思是，子贡问孔子，全乡人都喜欢、赞扬他，这个人怎么样？孔子说，这不能肯定。子贡又问，全乡人都厌恶、憎恨他，这个人怎样？孔子说，这也不能肯定，最好的人是全乡好人都喜欢他，坏人都厌恶他。看来，“群众”的眼睛也未必都是雪亮的。

  他人反馈的可参考性，很大程度上取决于反馈人对被反馈人的接触深度，以及反馈者本人的客观公正性和识人能力。实践中，的确有这样两种人：一种是老好人，谁也不得罪；另一种是坚持原则办事，难免得罪人。此种情况下，平庸的反馈人就难以提供准确信息了。因此，对于他人反馈的信息，也要仔细辨别。

5.观过知仁

   对有不足的人怎么看呢？孔子认为，从一个人的过错中可以判断其品行。

   子曰：“人之过也，各于其党。观过，斯知仁矣。”这句话的意思是，孔子说，人的过错，各不相同，观察过错就能了解人的精神境界。

   现实中，有的领导对下属工作中的马虎非常严厉，不近人情，反而反映出这位领导工作认真负责的优点。因此，对于人的过错要仔细辨析，短处能够反映长处，有的过错背后是大优点，要敢于启用这样的干部。

   孔子的人事心理学思想非常丰富，不限于上文提到的内容。细读《孔子》《孔子家语》中的思想，联系日常工作实践，每每让人收获良多。■

作者单位 北京智鼎管理咨询有限公司